Endlich wieder mehr Mitarbeiter im Verkauf!

Jedes zweite Unternehmen hat Schwierigkeiten, Stellen zu besetzen. Rund 1,8 Millionen Stellen sind in Deutschland unbesetzt, so die branchenübergreifenden Zahlen der Industrie- und Handelskammer. In Vertrieb und Verkauf könnte der Mangel sogar noch größer sein: In den Jahren 2021 und 2022 richteten sich mehr als 10 Prozent aller insgesamt ausgeschriebenen Stellenangebote an Mitarbeiter im Vertrieb oder Verkauf, hat das Stellenmarktportal „salesjob“ herausgefunden.

Statt nun immer weiter Stellenanzeigen zu schalten und vergeblich darauf zu hoffen, dass doch irgendwann der geeignete Nachwuchs kommt, bietet es sich an, strategisch vorzugehen. Durch Employer Branding. Sie bauen als Arbeitgeber eine Marke auf und schaffen im Kopf möglicher Bewerber und Berufseinsteiger ein positives Bild von der Arbeit bei Ihnen.

Das grundsätzliche Vorgehen dabei: Sie arbeiten zunächst heraus, wofür Sie als Arbeitgeber stehen und was die Arbeit bei Ihnen aus der Sicht eines Bewerbers interessant macht. Dazu beantworten Sie Fragen wie diese:

• Was unterscheidet uns von anderen Arbeitgebern im Verkauf, die mit uns um die gleichen Mitarbeiter konkurrieren?
• Wofür stehen wir als Arbeitgeber?
• Warum haben sich die Mitarbeiter, die schon bei uns arbeiten, für uns entschieden und nicht für einen anderen Arbeitgeber?
• Was gefällt unseren jetzigen Mitarbeitern besonders gut?

Haben Sie Ihre Stärken und Alleinstellungsmerkmale identifiziert, leiten Sie daraus Maßnahmen und Aktionen ab, in denen diese Stärken besonders herausgestellt werden. Und das auf Kanälen, über die Sie potenzielle Bewerber erreichen.

Erfahrungsgemäß erhalten Unternehmen aktuell die meisten Bewerber über die eigene Website und über Business-Netzwerke – vor allem LinkedIn. Das bestätigt die Erfahrung vieler Unternehmen, die auf klassische Stellenanzeigen keine oder nur wenige Bewerbungen erhalten. Ohne Social Media geht es also nicht.

Zwei Beispiele für Employer-Branding-Maßnahmen

• Mitarbeiter-Testimonials und Erfolgsgeschichten auf Social-Media-Plattformen und LinkedIn: Sie veröffentlichen authentische Testimonials und Erfolgsgeschichten von Ihren Mitarbeitern oder Interviews mit Ihren Verkäufern, in denen sie über ihre Erfahrungen, Erfolge und die Arbeitsatmosphäre oder Entwicklungsmöglichkeiten sprechen.
• Corporate Blog: Sie integrieren in Ihren Webauftritt einen Blog, in dem Sie über spannende Aufgaben, Projekte oder Herausforderungen berichten. Sie stellen dabei Themen in den Mittelpunkt, die für mögliche Bewerber interessant und reizvoll sind.

7 Tipps, mit denen Ihre Mitarbeiter Zeit für die Neukundengewinnung finden

Tipp 1: Zeit blocken und Routine entwickeln

Viele Verkäufer empfinden die Neukundenansprache als schwierig oder problematisch, weil die angerufenen Kunden immer wieder mit Ablehnung reagieren. Das liegt in der Natur der Sache. Deshalb tendieren viele dazu, die Aufgabe aufzuschieben.

Ihre Maßnahme deshalb: Behandeln Sie die Aktivitäten zur Neukundenakquise und Kontaktgewinnung in Ihrem Team wie feste Termine, die nicht abgesagt oder verschoben werden können. Blockieren Sie dazu Zeit in Ihrem Tageskalender. Ihr Ziel: Die Neukundenansprache wird in Ihrem Team zur täglichen Gewohnheit und zum festen Bestandteil des Tages.

Verstärken Sie sie noch, wenn Sie eine Routine daraus machen und mit einem Namen verbinden:

• „10 bis 10“ steht für: jeden Morgen zehn Anrufe bei möglichen Neukunden und das möglichst bis 10:00 Uhr, wenn die Meetings beginnen.
• „5 um 5“ steht für: fünf Anrufe bei möglichen Neukunden ab 17:00 Uhr, wenn die Entscheider noch im Büro sind und die Meeting-Zeit vorbei ist.

Tipp 2: Nutzen Sie Akquisezeit für Akquise (und nicht für die Vorbereitung)

Auch wenn Sie, wie in Tipp 1 beschrieben, feste Zeiten für die Akquise blocken, gibt es eine Gefahr:
Die für Neukundenansprache reservierte Zeit wird mit Recherche und Vorbereitung verbracht. Statt mit möglichen Neukunden zu sprechen, wird darüber nachgedacht, wer angesprochen werden kann.

Trennen Sie diese vorbereitenden Arbeiten klar von der eigentlichen Akquise, für die Zeitblöcke reserviert sind. Hier kann es hilfreich sein, Ihre Mitarbeiter bei der Vorbereitung zu unterstützen

Tipp 3: Geben Sie Ihren Mitarbeitern einen Prozess

Beschreiben Sie die Prozesse, mit denen Ihre Neukundengewinnung läuft, schriftlich mit allen Schritten. Beispiel:

Schritt 1: Kontaktaufnahme per Business-Netzwerk/Messe/ …

Schritt 2: Ansprache mit Mail (mit erprobtem Mail-Text, der individualisiert wird), Ziel: Telefonat vereinbaren

Schritt 3: Erster Anruf mit dem Ziel: … usw.

Verpflichten Sie Ihre Mitarbeiter, sich möglichst an diesen Prozess zu halten. So befreien Sie den Erfolg vom Zufall. Sie ermöglichen, dass sich Ihre Mitarbeiter austauschen und von den Erfahrungen der anderen profitieren. Sie können Erfolgsfaktoren identifizieren und einzelne Schritte optimieren, weglassen oder hinzufügen.

Tipp 4: Schauen Sie genauer auf die beste Uhrzeit und den richtigen Tag

Wenn auch Sie Ihre Anrufe und Termine noch effizienter gestalten wollen, achten Sie verstärkt auf die Uhrzeit und identifizieren Sie Ihre persönlichen besten Zeiten. Führen Sie mit Ihren Mitarbeitern Statistik darüber, zu welchen Zeiten Sie Ihre Kunden am besten erreichen und zu welchen Tageszeiten Sie Ihre Erfolge erzielen. Wenn sich dabei Tageszeiten und Wochentage herauskristallisieren, an denen üblicherweise alles besser läuft, legen Sie auf diese Top-Zeiten Ihre wichtigsten Termine. Je nach Branche könnte das zwischen 7:00 und 15:00 Uhr sein. Vielleicht ist es dienstags bis freitags oder montags bis donnerstags. Finden Sie heraus, wann die Neukundenansprache am besten funktioniert.

Tipp 5: Konzentrieren Sie sich auf Qualität

Viele Verkäufer sind schon damit zufrieden, wenn sie nur eine möglichst große Zahl von aktuellen Leads haben. Dann ist sicher, dass der konstante Strom an Chancen nicht nachlässt. Nervös werden sie nur dann, wenn zu wenige Adressen oder Interessenten in der Pipeline sind … Der Effekt einer solchen Konzentration auf Quantität statt Qualität: Allzu oft führen die Anstrengungen ins Leere, und der Verkäufer stellt fest, dass er seine wertvolle Zeit lieber in einen möglichen Kunden investiert hätte, der besser zu seinem Angebot passt.

Optimieren Sie stets die Qualifizierung Ihrer Leads und Interessenten, damit Sie die Kunden mit dem größten Potenzial bevorzugt behandeln können. Wenn Sie dadurch nur einen Kunden früher gewinnen oder einen vergeblichen Versuch mit einem wenig aussichtsreichen Interessenten vermeiden, haben Sie Zeit gewonnen.

Tipp 6: Neue Impulse liefern und Anreize schaffen

Routine und Prozesse geben zwar Sicherheit und können Zeit sparen – sie können aber auch zu Langeweile führen, wenn immer die gleichen Wege gegangen werden. Liefern Sie als Führungskraft deshalb möglichst laufend neue Ideen für die bessere Qualifizierung von Kunden, für die Ansprache, den schnellen Beziehungsaufbau beim ersten Kontakt … Versorgen Sie Ihre Mitarbeiter laufend mit neuen Erkenntnissen zur Akquise: Teilen Sie gute Gesprächseinstiege, die sich als erfolgreich erwiesen haben. Damit liefern Sie nicht nur gute Hilfestellungen, Sie zeigen Ihren Mitarbeitern auch, wie wichtig die Neukundenakquise für das Unternehmen ist.

Tipp 7: Trainieren Sie mehr Hartnäckigkeit

Die meisten Verkäufer geben viel zu früh auf. Wer es aber hartnäckig weiterversucht, macht deutlich mehr Kontakte. Wer statt drei mindestens sechs Kontaktversuche startet, erreicht 20 Prozent mehr Kunden persönlich am Telefon. Das sind 20 Prozent mehr, die über den Erfolg entscheiden können.

Das heißt für Sie: Trainieren Sie Hartnäckigkeit in Ihrem Team und legen Sie eine Mindestzahl von Kontaktversuchen für Ihr Team fest.

3 Tipps, mit denen Sie online überzeugender wirken

Tipp 1: Energielevel hochhalten

Eine Regel im persönlichen Verkauf sagt: Versuchen Sie, Übereinstimmung mit dem Kunden zu finden. Dazu gehören auch die Gefühlsebene, die Stimmung und das Energielevel. Im direkten Kontakt spiegeln Sie das Verhalten des Gesprächspartners, um auf eine Wellenlänge zu kommen.

Bei Online-Präsentationen kann das in der Regel nicht funktionieren. Video-Meetings sind berühmt-berüchtigt für starre Gesichter, die passiv aus dem Bildschirm schauen. Von Energie keine Spur. Wer hier auf ein Energielevel mit den Zuhörern oder Teilnehmern kommen will, liefert eher eine einschläfernde Veranstaltung ab.

Das heißt für Sie: Bringen Sie sich vor jeder wichtigen Online-Präsentation auf ein höheres Energielevel, zum Beispiel durch Bewegung, bevor Sie sich an den PC setzen. Gestalten Sie den Ablauf dynamisch, um die Aufmerksamkeit wachzuhalten.

Tipp 2: Folien länger warten lassen

Viele starten online sehr schnell mit ihren vorbereiteten Slides und Folien. Der Präsenter ist dann im eingeklinkten Mini-Bild mit bloßem Auge kaum noch zu erkennen. Der Impuls für den schnellen Start ist verständlich, weil der Ablauf von Video-Meetings oft zeitlich begrenzt und lockernder Small Talk zum Aufwärmen schwieriger ist als beim persönlichen Treffen.

Stellen Sie sich jedoch die Frage, womit sich Ihre Kunden eher identifizieren können: mit einer Text-Folie und einem Bildchen von Ihnen? Oder mit einem Menschen, der formatfüllend und engagiert eine Idee vorstellt?

Die Antwort liegt auf der Hand: Das Bild des lebendigen Präsenters ist stärker. Die Teilnehmer haben die Chance, Ihre Augen zu sehen, zumindest einen Teil Ihrer Körpersprache zu lesen und sich mit Ihnen zu identifizieren.

Das heißt für Sie: Bleiben Sie so lange wie möglich sichtbar für Ihre Online-Zuschauer und Gesprächspartner. Lassen Sie Folien warten und zeigen Sie sich auch zwischendurch möglichst oft im großen Bild.

Tipp 3: Abstand vergrößern

Ein häufiger Fehler bei Online-Präsentationen ist die große Nähe zur Kamera: Der Verkäufer beugt sich in das Bild, um etwas Wichtiges zu unterstreichen. Das Problem dabei: Für den Betrachter wirkt die Nahaufnahme schnell verzerrt oder sogar leicht aggressiv.

Achten Sie darauf, einen etwas größeren Abstand zu halten als meist üblich. Optimal ist eine Entfernung von knapp einem Meter. So können die Teilnehmer nicht nur Ihr Gesicht groß genug sehen, sondern auch den Oberkörper und vor allem Ihre Hände. Vermeiden Sie dabei plötzliche Annäherungen an die Kamera.

Glaubwürdigkeit: Jedes Wort zählt

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie steigen in ein Flugzeug. Kurz vor dem Start begrüßt Sie der Pilot mit seiner üblichen Durchsage. Er sagt:

„Liebe Fluggäste, ich begrüße Sie auf unserem Flug nach … Ich werde gleich versuchen, einen guten Start hinzubekommen. Ich hoffe, Sie wohlbehalten ans Ziel bringen zu können.“

Wahrscheinlich werden Sie sich danach schlagartig unwohl fühlen und sich in Richtung Notausgang bewegen, bevor das Flugzeug abhebt.

Das Beispiel zeigt, wie wichtig es ist, in der Kommunikation Sicherheit auszustrahlen. Kein Flugkapitän würde in seiner Ansage auch nur einen Hauch von Zweifel daran aufkommen lassen, dass die Maschine sicher starten und landen wird. Er wird immer versuchen, 100-prozentige Sicherheit auszustrahlen. Denn ein paar unbedachte Worte in einer kritischen Situation können die Sicherheitsbemühungen und die Reputation einer ganzen Fluggesellschaft in Sekunden ausradieren.

Das Beispiel mag plakativ ausgewählt sein, aber es ist wertvoll für den Verkauf:

Im Kontakt mit Kunden und Interessenten können sich immer wieder Formulierungen einschleichen, die Zweifel an der Sicherheit und Kompetenz aufkommen lassen: Sätze, Phrasen oder einzelne Wörter, die das Vertrauen des Kunden und die Glaubwürdigkeit des Verkäufers ungewollt untergraben.

Aber gerade in Zeiten, die von Unsicherheiten geprägt sind, kommt es darauf an, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und glaubwürdig zu sein. Mit jedem Wort.

Wie Sie die Macht des Schweigens nutzen, um mehr über Ihre Kunden zu erfahren

Verkäufern wird nachgesagt, dass sie gern und viel reden. Gesprächspausen sollten deshalb für sie noch unangenehmer sein als für alle anderen, die Schweigen schnell peinlich finden. Die Wahrheit ist:

Erfolgreiche Verkäufer, die ihren Kunden aktiv zuhören, setzen kurze Momente des Schweigens gezielt ein, um mehr über ihre Gesprächspartner zu erfahren und das Gespräch zu vertiefen.

Beispiel: Ein Verkäufer stellt eine wichtige Frage. Wenn der Kunde nicht gleich antwortet, redet der Verkäufer sofort weiter, um die peinliche Pause auf jeden Fall zu vermeiden. Der Verkäufer beantwortet die Frage selbst, stellt die nächste Frage oder beginnt, Vorteile aufzuzählen. Die Folge: Der Kunde hatte keine Gelegenheit, mehr über sich zu erzählen, und dem Verkäufer entgehen wichtige Informationen.

Der bessere Verkäufer lässt das kurze Schweigen nach seiner Frage zu. Damit signalisiert er nicht nur Selbstsicherheit, er zeigt auch Interesse. Die unausgesprochene Botschaft lautet nämlich: „Ich sage jetzt nichts, weil ich dir zuhören möchte und wissen will, was du zu sagen hast!“ Es entsteht eine Lücke, die der Kunde füllen möchte. Er hat jetzt den Raum und die Freiheit, sich ohne Unterbrechung oder Druck vollständig zu äußern. Das kann schon im ersten Gespräch Vertrauen und den Beziehungsaufbau stärken.

Wichtige Grundregel: Lassen Sie die Pause so lange zu, dass die Erwartung steigt und Ihr Kunde spürt, dass Sie seine Antwort wirklich hören wollen. Die Pause darf aber nicht so lang werden, dass es wirklich unangenehm wird und Ihre Gesprächspartner nervös werden. Hier kommt es darauf an, die richtige Balance zu finden zwischen dem positiven Anstoß, den die Gesprächspause erzeugt, und dem zu langen Schweigen, das einen unangenehmen Druck erzeugt.

Und was, wenn der Kunde nicht antwortet und die Pause deshalb zu lang wird? Bevor es zu unangenehm wird, schreiten Sie selbst ein. Die beste Möglichkeit dazu ist, die Frage noch einmal anders zu stellen oder klarer zu formulieren und dann noch einmal eine kurze Pause einzusetzen. Erst wenn immer noch keine Antwort kommt, wechseln Sie das Thema.

Schweigen als Verhandlungstaktik

Auch in Verhandlungen kann Schweigen eine wirkungsvolle Technik darstellen. Beispiel: Sie legen in der Verhandlung ein Angebot vor oder machen einen Vorschlag. Wenn danach Schweigen herrscht, reden Sie nicht sofort weiter, sondern lassen die Pause zu. Dieses Schweigen kann die Gesprächspartner dazu bringen, die Lücke füllen zu wollen, zum Beispiel, indem sie wichtige weitere Informationen geben oder sogar Zugeständnisse machen.

Schweigen statt schwatzen

Im Verkauf geht es darum, möglichst schnell möglichst viel zu verkaufen. Das weiß doch jeder! Trickreiche Verkäufer können auch einem Eskimo einen Kühlschrank aufschwatzen. Verkäufer wollen nur dein Bestes, nämlich dein Geld.

Die alten Vorurteile über den Verkauf gelten schon lange nicht mehr. Aber sie sind immer noch in den Köpfen vieler Menschen – auch in denen von jungen Männern und Frauen, die Hard-Selling-Verkäufer der alten Schule gar nicht mehr kennengelernt haben.

Wahrscheinlich ist das ein Grund, warum der Fachkräftemangel in Vertrieb und Verkauf so groß ist und viele Verkaufsteams dringend Verstärkung brauchen. Immer öfter müssen Unternehmen nach Quereinsteigern suchen oder ihr Anforderungsprofil nach unten schrauben, um noch Bewerber zu finden. Dazu braucht es dann ein gutes Onboarding, um dem Nachwuchs eine Chance für den Erfolg zu geben .

Mit Sicherheit würden sich mehr Menschen für die Arbeit im Verkauf interessieren, wenn sie die Realität kennenlernen würden. Zum Beispiel diese: Die erfolgreichsten Verkäufer sind die, die sich in Kunden hineindenken können und echtes Interesse an ihren Gesprächspartnern haben. Dazu gehört auch die Fähigkeit, im richtigen Moment schweigen zu können.

Und vor allem gehört dazu die Fähigkeit, Kunden im Gespräch und im Kontakt richtig einzuschätzen: aus dem Verhalten und aus den Worten der Kunden herauszulesen, was sie haben wollen und was nicht und ob sie einen Kauf wollen oder eben nicht.

3 Tipps, mit denen erfolgreiche Teams länger zusammenbleiben

Tipp 1: Balance herstellen

Der wichtigste Grund, einen Mitarbeiter einzustellen oder ins Team zu holen, ist immer seine Verkaufsstärke, seine Fähigkeit, die vorgegebenen Ziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen. Doch Achtung: Es kommt immer wieder vor, dass gerade verkaufsstarke Mitarbeiter (Hunter) Mängel in der sozialen Kompetenz im Umgang mit den Kollegen haben. Das führt schnell zu Spannungen oder gar Streit im Team. Die besten Mitarbeiter bekommen das Gefühl, die anderen mit durchzufüttern.

Das heißt für Sie: Schauen Sie bei den Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter auch auf die weichen Faktoren. Bieten Sie Team- und Kommunikationstrainings an. Ihr Ziel dabei: Die besten Mitarbeiter, die für die größten Umsätze sorgen, helfen den anderen – und erleben dadurch zusätzliche Erfüllung. Nutzen Sie zudem Tools zur Persönlichkeitsdiagnostik.

Tipp 2: Konkurrenz mit den eigenen Mitarbeitern vermeiden

Die Führungskraft betreut selbst Kunden oder verkauft selbst, um den Mitarbeitern zu „zeigen, wie es geht“. Auf den ersten Blick erscheint das anpackend und mitarbeiternah. Die Führungskraft ist sich nicht zu fein, die Ärmel hochzukrempeln. Doch Vorsicht! Wer als Führungskraft alles besser weiß, tritt in Konkurrenz zu seinen eigenen Mitarbeitern. Ein Konkurrenzverhältnis ist das Letzte, was Sie brauchen, wenn Sie das Vertrauen Ihrer Mitarbeiter gewinnen und sie zu mehr Erfolg coachen wollen. Hinzu kommt:

Wahrscheinlich sind Sie Ihren Mitarbeitern durch Ihre Erfahrung überlegen. Ihr müheloser Erfolg könnte Mitarbeiter demotivieren. Schlimmer noch: Wenn Sie bei eigenen Verkaufsbemühungen Misserfolge hätten, könnten Mitarbeiter denken, dass Sie Unmögliches verlangen …

Das heißt für Sie: Verkaufen Sie als Führungskraft nicht selbst! Geben Sie Ihre Kunden an Mitarbeiter ab, wenn Sie noch welche haben. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Rolle als Coach und Motivator Ihres Teams!

Tipp 3: Den Erfolge immer wieder aufs Neue feiern

Wenn ein Team oder einzelne Mitarbeiter über längere Zeit erfolgreich sind, kann es schnell passieren, diese Erfolge als selbstverständlich hinzunehmen. Ein schwerer Fehler! Ein hohes Niveau über Jahre zu halten, erfordert von Ihren Mitarbeitern möglicherweise viel mehr Energie und Einsatz als die ersten Erfolge in der Anfangseuphorie.

Das heißt für Sie: Feiern Sie jeden Erfolg aufs Neue! Zeigen Sie Anerkennung, auch wenn Ihr Team laufend die Ziele übertrifft. Tun Sie das nicht und nehmen Sie Erfolge als selbstverständlich hin, kann es schnell passieren, dass die Mitarbeiter nachlassen, weil sie keinen Sinn darin sehen, sich immer wieder anzustrengen. Oder die Besten suchen sich einen anderen Arbeitgeber, der sieht, was sie in Wirklichkeit leisten.

„Video Killed the Radio Star“

Die Älteren unter uns haben sofort die eingängige Melodie im Kopf. Der Pop-Hit von den Buggles stürmte bei seinem Erscheinen 1979 sofort die Charts, weil er den Nerv der Zeit traf. Die Videokultur machte sich auf den Weg, das Radio als wichtigstes Medium zu verdrängen und die Computer-Ära in der Unterhaltung einzuläuten. „Video Killed the Radio Star“ war folgerichtig der erste Clip, den der Musiksender MTV bei seinem Start am 1. August 1981 sendete.

Das ist Jahrzehnte her. Die Videos, die davon noch auf YouTube zu finden sind, wirken wie aus einer längst vergangenen Zeit. Und doch gibt es Parallelen zur Gegenwart.

Im Verkauf gewinnen digitale Kanäle immer größere Bedeutung: Video-Calls oder -Meetings ersetzen persönliche Treffen. Kurznachrichten sorgen für den schnellen Kontakt zwischendurch. Business-Netzwerke sind aus der Akquise nicht mehr wegzudenken … Analog zum Pop-Hit könnte man meinen, dass Video heute dem klassischen Verkauf ein Ende setzt.

Das ist natürlich nicht der Fall. Trotz aller Digitalisierung kaufen Menschen nach wie vor von Menschen. Auch und vor allem im B2B-Bereich. Persönliche Kontakte und Verkaufsgespräche sind auf absehbare Zeit wichtiger Bestandteil jeder Kundenbeziehung. Neu ist aber: Die Digitalisierung schafft eine enorm große Auswahl an Kanälen und Medien, durch die Sie mit Ihren Interessenten oder Kunden in Kontakt treten und bleiben. Und das wirft interessante Fragen auf: Welche Medien nutzen Sie in welchem Umfang? Die unterschiedlichen Medien sind unterschiedlich effektiv: Setzen Sie für den Anlass die richtigen ein? Handeln Sie nur aus Gewohnheit, weil sich ein Kommunikationsweg so eingeschliffen hat? Haben Sie den richtigen Mix? Oder könnten Sie durch andere Kanäle mehr erreichen?

5 Fragen, mit denen Sie Ihr Coaching in die richtige Richtung lenken

1. Haben Sie genügend Konstanz in Ihrem Coaching?

Coaching ist wie Training im Fitness-Studio. Hin und wieder nur eine Stunde bringt nicht viel. Nur das dauernde Trainieren und die Konstanz zeigen Wirkung und Weiterentwicklung bei Ihren Mitarbeitern. Planen Sie deshalb konsequent Einzelcoaching-Sitzungen mit jeder Person in Ihrem Team – am besten wöchentlich einen festen Termin einzeln mit jedem.

2. Sind Sie geduldig?

Veränderungen und Erfolg kommen in der Regel nicht über Nacht oder nach ein oder zwei Gesprächen. Geben Sie Ihren Mitarbeitern deshalb Zeit, über Herausforderungen nachzudenken und neue Lösungen zu finden.

3. Welche Art von Fragen in Coaching-Gesprächen sind besonders wertvoll?

Als Coach stellen Sie viele Fragen. Zwei Arten von Fragen sind dabei besonders wertvoll:

• Fragen, die sich in die Zukunft richten, wie zum Beispiel: „Was wollen Sie versuchen?“ Oder: „Was haben Sie als Nächstes vor?“ Halten Sie sich nicht mit dem auf, was gewesen ist. Das lässt Ihren Mitarbeitern mehr Raum für eigene Erkenntnisse und Weiterentwicklung.
• Fragen, auf die Sie die Antwort noch nicht kennen: Wenn der Coach nur das abfragt, was er selbst weiß, fühlen sich Gesprächspartner leicht gedrängt und manipuliert. Stellen Sie deshalb echte Fragen, auf die Sie selbst keine Antwort haben. Damit regen Sie die Kreativität Ihrer Mitarbeiter
  an.

4. Wie kann ich die Individualität fördern?

Viele Führungskräfte versuchen im Coaching, Ebenbilder von sich selbst zu schaffen. Ihr Ziel als Coach ist es aber, die individuellen Stärken und Potenziale Ihrer Mitarbeiter freizulegen. Beispiel: Wenn ein Mitarbeiter mit einem Problem zu Ihnen kommt, fragen Sie ihn, wie er es lösen würde und welche Ideen er dazu hat.

5. Beobachten Sie genug?

Begleiten Sie Ihre Mitarbeiter, die Sie coachen, regelmäßig im Alltag – beispielsweise bei Kundenbesuchen, Präsentationen, Telefonanrufen? Nur wenn Sie immer wieder als Beobachter dabei sind, können Sie Entwicklungen und Coaching-Chancen erkennen. Tun Sie das nicht, beruht Ihr Coaching nur auf Annahmen.

Warum 2024 das Jahr der Kundenbindung und des Upsellings wird

Für den Report hat Hubspot weltweit rund 1.500 Verkaufs- und Vertriebsprofis befragt.¹ Danach sieht die Umsatzverteilung branchenübergreifend im Durchschnitt aktuell so aus:

• Anteil Neukunden: 28 %
• Anteil vorhandene Kunden: 72 %

Was den Trend antreibt: Inflation und Sparzwänge bei Privat- und Firmenkunden. Bei kleineren Budgets ist die Bereitschaft geringer, in neue Produkte und Projekte zu investieren. Neukunden sind schwieriger zu überzeugen. Der Entscheidungsprozess dauert länger und mehr Personen und Bedenkenträger werden einbezogen.

Das alles führt dazu, dass der gesamte Prozess vom Erstkontakt bis zur Kaufentscheidung länger dauert. Für Verkäufer wird es interessanter und lohnender, das Geschäft mit vorhandenen Kunden auszuweiten. Cross-Selling und Upselling sind unter diesen Bedingungen weniger aufwendig und wirkungsvoller als die Suche nach neuen Kunden.

So stärken Sie Ihr Cross- und Upselling

Wer dem Trend folgen will und selbst feststellt, dass das Neukundengeschäft zurückgeht, sollte jetzt verstärkt Maßnahmen für das Cross- und Upselling für 2024 planen. Zum Beispiel so:

• Erhöhen Sie die Kontaktfrequenz zu bestehenden Kunden. Wer sich nur dann meldet, wenn voraussichtlich ein neuer Kauf ansteht, kann den Kontakt verlieren. Nutzen Sie unterschiedliche Kanäle, um Ihren Kunden mit Information zu versorgen.
• Sorgen Sie dafür, dass sich die Beziehungen zu einem Netz ausweiten. Ihr Kunde sollte möglichst viele Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen persönlich kennen und umgekehrt. Beispiele: Nehmen Sie Innendienstoder Service-Mitarbeiter, mit denen der Kunde telefonieren könnte, mit zu Kundenbesuchen. Ist die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden aus so vielen Fäden gewebt, kann sie nicht so schnell reißen.
• Verankern Sie Kundenbindung im Alltag Ihres Verkaufsteams. Kreatives Beispiel: Die kanadische Versicherungsagentur Benson Kearley IFG stellt jedem Verkäufer 25 Dollar pro Monat zur Verfügung. Dieses Geld müssen die Mitarbeiter jeden Monat für eine individuelle und selbst ausgesuchte Aufmerksamkeit an einen vorhandenen Kunden ausgeben. Die kleinen Geschenke sollen nichts mit dem Geschäft zu tun haben, sondern mit Familie, Hobbys, Freizeit oder Träumen der Kunden, um die emotionale Bindung zu stärken. Beispiele: Erwähnt ein Kunde beiläufig beim Anruf, dass er seinen Hochzeitstag feiert, geht ein Blumenstrauß von der Agentur raus. Sagt eine Kundin, dass sie gerade Stress im Job hat, bekommt sie ein kleines Wellnesspaket mit Entspannungsbad.

¹ https://offers.hubspot.com/sales-trends-report